Mensen blijven verbaasd kijken wanneer ik ze vertel dat het versturen van e-mails wonderen kan doen voor je onderneming.

Zeker onder de kleinere ondernemingen, freelancers en MKB’ers blijft dat gevoel van nieuwsbrieven aan e-mailmarketing hangen.

Wat dat betreft zijn ze in de Verenigde Staten een stukje verder. Uit onderzoek van Campaign Monitor werd er in 2016 voor elke dollar, die aan e-mailmarketing werd uitgegeven, $ 44 dollar winst gemaakt![1]

Het grote verschil tussen e-mailmarketing en het simpelweg versturen van nieuwsbrieven zit hem in het opbouwen van een band met de ontvanger.

Wanneer je het hebt over een nieuwsbrief, heb je het over de digitale versie van de reclamefolder die je door de brievenbus krijgt.

Over het algemeen is een nieuwsbrief erg druk met veel foto’s, kleuren en verschillende lettertypes. Daarnaast geeft een nieuwsbrief je niet het idee dat deze specifiek en alleen naar jou gestuurd is.

Een goede e-mail is rustig en geeft het je gevoel dat degene die de e-mail verstuurd heeft de tijd heeft genomen om de e-mail specifiek aan jou te sturen. Er staat dus informatie in die specifiek voor jou van toepassing is.

Waar een nieuwsbrief vaak gooit met aanbiedingen, kortingen en acties, doet een goede e-mail dat niet.

“Maar hoe kom je dan uiteindelijk aan een ROI (return on investment) van $ 44 uit $1?”

Dat doe je door een band op te bouwen voor je ook maar aan verkopen denkt.

Om een band op te bouwen met de ontvanger van je e-mail, moet je eerst kijken welke ‘status’ de persoon op dit moment heeft.

Temperatuur meten

Al in de tijden dat verkoop vaak via de telefoon ging bestond het begrip cold calling. Cold calling staat voor het benaderen van een persoon die nog geen relatie heeft met de betreffende onderneming.[2]

Met andere woorden, je benadert iemand om een product te kopen terwijl de kans groot is dat hij of zij nog niet eerder van de onderneming of zelfs het product heeft gehoord.

Een zogenaamde warm call is het contact opnemen met iemand die op een manier heeft aangegeven het product en/of de onderneming te kennen en zelfs mogelijk geïnteresseerd te zijn.

Vandaag de dag kan dat zijn door bijvoorbeeld een post op social media te liken, een leadmagnet te downloaden of door gebruik te maken van een gratis dienst van een onderneming.

Wanneer je zeker weet dat een bepaalde persoon geïnteresseerd is het afnemen van een van je diensten of producten spreken – en je neemt contact met hem of haar op – spreken we van een hot call.

Dit kan bijvoorbeeld gebeuren wanneer een persoon via social media of een contactformulier op de website laat weten geïnteresseerd te zijn in een van je diensten en/of producten en verzoekt contact met hem of haar op te nemen.

In dit artikel wil ik je verder vertellen wat er belangrijk is met betrekking tot je e-mails naar koude en warme leads en hoe je vervolgens tot een hete lead kan komen.

E-mails naar koude leads

Het versturen van een e-mail naar een koude lead kun je vergelijken met de situatie waarin je lekker aan het winkelen bent en er ongevraagd iemand op je afstapt en een praatje begint te maken.

Negen van de tien mensen zit hier niet op te wachten. Je zal een echt goede e-mail moeten sturen om deze mensen enthousiast te maken en om ervoor te zorgen dat ze niet meteen op uitschrijven klikken.

Om dit te realiseren moet je met een paar dingen rekening houden:

  1. Je hebt van tevoren uitgezocht of jouw content en aanbod enigszins meerwaarde heeft voor de betreffende persoon of onderneming.

  2. In de eerste e-mail geef je duidelijk aan wie je bent en waarom je deze e-mail stuurt.

  3. In de eerste e-mail probeer je zoveel mogelijk meerwaarde te bieden. Dit kan zijn in de vorm van tips en advies maar bijvoorbeeld ook door een ebook, whitepaper of andere leadmagnet te geven.

  4. In de eerste e-mail geef je duidelijk aan hoe er contact met je opgenomen kan worden.

  5. In elke e-mail geef je de mogelijkheid om gegevens te wijzigen en om te zorgen dat de ontvanger deze e-mails niet meer krijgt.

Na het versturen van de eerste e-mail aan deze koude lead is het belangrijk om je reputatie hoog te houden en de volgende e-mail weer te voorzien van meerwaarde.

Wanneer je dit enkele keren hebt gedaan (tussen de vijf en tien e-mails afhankelijk van je branche en de diensten en/of producten die je probeert te verkopen) kun je spreken van een warme lead.

E-mails naar warme leads

Waar een koude lead je totaal nog niet kent en dus geen idee heeft wat je te bieden hebt, is een warme lead iets bekender met jou en je aanbod.

Zoals eerder aangegeven is een warme lead bijvoorbeeld iemand die wel eens op je website heeft gekeken, misschien wel eens reactie heeft achtergelaten of heeft gereageerd op een van je social media posts.

Een warme lead kan zelfs iemand zijn die eerder een product bij je heeft aangeschaft of een dienst heeft afgenomen.

Warme leads mag je dus als kennissen (of, afhankelijk van je bedrijfsvoering en de manier waarop je communiceert met je klanten/opdrachtgevers, zelfs als vrienden) behandelen.

Bij een warme lead is het niet nodig om uitgebreid aan te geven wie je bent en waar je onderneming voor staat – al kan het natuurlijk nooit kwaad om mensen even te herinneren door te verwijzen naar een artikel of pagina op je website.

Bij het versturen van e-mails naar warme leads zijn de volgende punten belangrijk:

  1. net als bij het versturen van e-mails naar koude leads moet je zorgen voor meerwaarde.

  2. probeer de e-mails persoonlijk te maken en te houden. Schrijf dus het liefst vanuit jezelf en niet vanuit je onderneming. Je kunt bijvoorbeeld wel schrijven vanuit Pieter van Muziekwinkel ‘t Orgeltje maar liever niet alleen vanuit ‘Muziekwinkel ‘t Orgeltje’.

  3. Probeer waar mogelijk te segmenteren. Als het goed is heb je enigszins informatie over deze warme lead, dat is ook de reden dat het een warme lead is. Heeft deze persoon bijvoorbeeld een leadmagnet gedownload? Stuur dan een e-mail met betrekking tot dat specifieke onderwerp want je weet dat deze persoon daarin geïnteresseerd is.

  4. In iedere e-mail geef je de ontvanger de mogelijkheid om zijn of haar gegevens te wijzigen of om zich uit te schrijven.

Hot, damn

Het doel van e-mailmarketing is (koude en warme) leads uiteindelijk om te zetten tot kopers van je producten of afnemers van je diensten.

We willen dus dat koud warm gaat worden en warm uiteindelijk heet.

Wanneer je de afgelopen periode (denk eerder aan maanden dan aan dagen) goede e-mails hebt gestuurd waarin je de ontvanger hebt geholpen door e-mails te sturen waar de ontvanger echt iets aan heeft gehad, heb je een band opgebouwd met de ontvanger.

Je hebt namelijk bewezen dat jouw e-mails (jouw kennis) hem of haar kan helpen en dat je weet waar je het over hebt.

Nu is het moment om eens vriendelijk – in dezelfde stijl – te kijken of jij misschien iets voor hem of haar kan betekenen?

Je zou kunnen aangeven dat jouw onderneming dé oplossing heeft voor het probleem dat veel van de mensen/ondernemers zoals de ontvanger hebben.

Als ontvanger van jouw e-mails kun je ervoor kiezen hem of haar een korting te geven wanneer hij binnen 24 uur beslist (schaarste is een goede neuromarketing tactiek).

En dan weer af laten koelen?

We begonnen het artikel met het feit dat er in de Verenigde Staten $44 dollar winst wordt gemaakt op elke dollar die uitgegeven wordt aan e-mailmarketing.

Hierdoor zijn je verwachtingen waarschijnlijk vrij hoog, dat is ook niet erg.

Het is wel belangrijk om realistisch te blijven en je te beseffen dat het niet zo simpel is als even wat e-mailtjes versturen, je aanbieding er uit knallen en cashen.

Het opbouwen van een band via e-mailmarketing heeft, net als in de offline wereld, tijd en vertrouwen nodig.

Blijf dan ook niet pushen met je aanbod als mensen er niet op ingaan. Ga in plaats daarvan door met het versturen van toegevoegde waarde.

Stop niet met het versturen van e-mails nadat je een aanbod hebt gedaan. Dat is niet eerlijk tegenover de mensen die wel op je aanbieding zijn ingegaan en ook niet voor de mensen die niet op je aanbod zijn ingegaan.

Daarentegen kun je doorgaan met het vergroten van je expertstatus en wanneer het goed voelt over een tijdje weer eens jouw eigen producten of diensten in de e-mails bespreken.

[1] https://www.campaignmonitor.com/company/annual-report/2016/

[2] https://nl.wikipedia.org/wiki/Cold_calling

Groeien als ondernemer?

Ontvang wekelijks een e-mail voor een betere business

Je gegevens zijn veilig en zullen nooit met derde partijen worden gedeeld.