Het was ergens in december rond 1974 dat Philip Kunz en zijn familie de eerste Kerstkaarten van dat jaar binnen begonnen te krijgen. De ene dag een, de andere dag een stuk of 5 en weer een andere dag zelfs meer dan 10.

De ene kaart vrij simpel, met slechts een korte tekst als “Fijne feestdagen” en de andere kaart vol glitters, liefdevolle teksten en soms zelfs vol met foto’s van complete gezinnen.

De gebeurtenis op zich is natuurlijk helemaal niet zo bijzonder. Rond de feestdagen sturen enorm veel gezinnen elkaar allerlei soorten kaarten in alle vormen en maten. Het merkwaardige detail van dit verhaal is echter dat Philip Kunz (en zijn familie) geen van de afzenders persoonlijk kende.

Philip Kunz was namelijk een Socioloog van de Brigham Young University. Bij wijze van experiment had Philip Kunz, samen met collega Michael Woolcott enkele honderden adressen geselecteerd, en deze vervolgens een handgeschreven kerstkaart gestuurd met daaraan toegevoegd een foto van hem en zijn familie.

Het feit dat zoveel mensen de tijd en moeite hebben genomen om een kaart terug te sturen is een van de bewijzen van wederkerigheid.

Wederkerigheid is het verschijnsel dat ontstaat wanneer mensen iets krijgen en daarbij het gevoel hebben dat zij iets terug moeten doen om de score weer gelijk te krijgen.

Wederkerigheid is een van de zes invloeden die Robert B. Cialdini intensief heeft onderzocht en later heeft beschreven in zijn boek Influence.

Zes invloeden van Robert B. Cialdini

Naast wederkerigheid heeft Robert B. Cialdini gekeken naar:

  1. Commitment en Consistentie
  2. Sociaal bewijs
  3. Sympathie
  4. Autoriteit
  5. Schaarste

Deze zes invloeden zijn zowel offline als online te gebruiken om invloed uit te oefenen.

Belangrijk punt hierbij, dat Robert B. Cialdini ook meerdere keren zijn boek naar voren laat komen, is dat deze technieken ook op een onjuiste manier gebruikt kunnen worden.

Met andere woorden, gebruik deze technieken niet om mensen voor de gek te houden, voor te liegen of op welke andere manier dan ook negatief te beïnvloeden.

Wederkerigheid gebruiken op je website

Zoals uit het experiment van Philip Kunz bleek zijn mensen gevoelig voor wederkerigheid. Op de een of andere manier krijgt de mens het gevoel in het krijt te staan zodra zij iets van iemand ontvangen.

De enige manier om van dit gevoel af te komen is door iets van gelijke waarde terug te doen of te geven.

Een goed voorbeeld van hoe dit tegenwoordig veel gebruikt wordt op het internet is het weggeven van gratis ebooks, templates of bijvoorbeeld trainingen.

Ontzettend veel websites proberen met deze strategie e-mailadressen (leads) te krijgen.

Jij krijgt een gratis ebook, template, training of ander digitaal item en in ruil daarvoor geef jij jouw e-mailadres.

Aan de slag met wederkerigheid op je website

Bedenk wat jij de bezoekers van jouw website kunt aanbieden in ruil voor hun e-mailadres.

Afhankelijk van je branche kun je aan de slag gaan met het schrijven van een whitepaper of ebook of misschien kun je wel toegang geven tot een exclusieve video waarin je iets uitlegt of laat zien.

Commitment en consistentie

In zijn boek beschrijft Robert B. Cialdini een onderzoek waarbij huiseigenaren van een wijk worden verzocht om een bord met de tekst “Drive Safely” in hun tuin te zetten. Ondanks het goede doel, om de straat veiliger te maken, gaat slechts 17% van de bewoners akkoord met het plaatsen van het bord.

In een andere wijk (qua grootte gelijk aan de eerdere wijk) wordt in eerste instantie gevraagd of zij een sticker van 2 bij 8 centimeter op hun raam willen plakken. Het grootste gedeelte van de bewoners had hier absoluut geen probleem tegen en deed de sticker op hun raam.

Enkele weken na het uitgeven van de stickers ging de onderzoekers opnieuw naar de wijk waar de stickers voor de ramen hingen. Nu werd ook hun verzocht om een bord in hun tuin te plaatsen om de straat veiliger te maken. Ruim 75% van de mensen ging hier nu mee akkoord!

Dit valt uit te leggen aan de hand van de invloed die in het boek Influence wordt beschreven. De mens wil namelijk consistent zijn. Wanneer iemand eenmaal een beslissing heeft gemaakt doet het hem of haar mentaal pijn om als het ware terug te moeten komen op deze beslissing en toch iets anders te kiezen.

In bovenstaand voorbeeld hebben de bewoners al aangegeven zich te willen inzetten voor de veiligheid van hun straat. Door geen ja te zeggen op het plaatsen van het bord zouden zij dus terug moeten komen op deze beslissing.

Commitment en consistentie gebruiken op je website

Wanneer je producten of diensten verkoopt via je website zul je enkele gegevens van je bezoekers nodig hebben.

Afhankelijk van wat je verkoopt en hoe het geleverd kan worden heb je enkele gegevens van je bezoekers nodig. Zeker wanneer het om veel gegevens gaat schrikt een dusdanig lang formulier af.

Door in te spelen op het feit dat mensen niet graag terugkomen op hun beslissing en iets willen afmaken wanneer ze daar eenmaal aan begonnen zijn kun je zorgen voor extra conversie.

In plaats van dat je een formulier maakt met direct 15 velden, doe je er bijvoorbeeld goed aan om dit formulier op te delen in twee of misschien wel drie of meer stappen.

Op die manier kun je bijvoorbeeld eerst om het allerbelangrijkste vragen (vaak het e-mailadres) en zodra dat is ingegeven ga je naar stap 2 waarbij je aangeeft hoe ver de bezoeker nu in het proces is.

Onbewust zal de bezoeker denken “Ik ben er nu al aan begonnen, laat ik het nu ook maar afmaken” in plaats van “Pff, ze vragen me veel te veel.”

Aan de slag met commitment en consistentie op je website

Hoogstwaarschijnlijk staat er al minimaal een formulier op je website. Kijk of je dit formulier kunt veranderen in een zogenaamd Multi-Page Form.

Als je gebruik maakt van een plugin als Gravity Forms kun je gebruik het artikel Creating Multi-Page Forms raadplegen.

Sociaal bewijs

Sociaal bewijs is een enorm sterke invloed dat echt op iedereen van toepassing is. Het is terug te zien aan de kleding die we dragen, de auto’s die we rijden en nog veel meer alledaagse factoren.

Hoe vaak gebeurt het niet dat we de mening van een van onze naasten dusdanig belangrijk vinden dat we daar een beslissing uit voort laten komen?

Is het niet zo dat er een bepaalde auto bij de overbuurman op de oprit staat omdat dat specifieke model past binnen het stereotype man dat de overbuurman is?

Sociaal bewijs bestaat al zo lang als de mens bestaat en alhoewel niet iedereen dat zal (willen) toegeven, is dit bij iedereen een erg krachtige invloed.

Apple heeft zo’n grote autoriteit opgebouwd dat mensen in de rij gaan staan voor een ‘nep’ Apple Store.

Sociaal bewijs gebruiken op je website

Het is niet heel moeilijk om sociaal bewijs te gebruiken op je website. Belangrijk is wel dat je het juiste sociale bewijs gebruikt.

Dit doe je door goed te kijken wie jouw doelgroep is. Zijn dit bijvoorbeeld grotendeels mannen of bestaat jouw doelgroep juist grotendeels uit vrouwen?

Zijn deze mensen jong of misschien iets meer op leeftijd? Wat voor woorden gebruiken ze?

Wanneer je dit soort informatie hebt kun je ervoor zorgen dat jouw website deze doelgroep aanspreekt. Daarnaast kun je dan jouw meest ideale klant vragen een review te schrijven over jouw product of dienst.

Wanneer je zijn of haar foto dan ook nog eens bij die tekst mag plaatsen spreek je precies dat soort mensen aan.

Mensen zijn namelijk altijd op zoek naar identificatie. We willen ergens bijhoren en zullen eerder dingen aannemen van mensen waar we ons mee kunnen identificeren.

Logischerwijs vind ik het interessanter wat iemand zoals ik van een product vindt dan wat iemand die totaal andere interesses en gewoontes heeft van dat product vind.

De kans dat degene die op mij lijkt enigszins dezelfde behoeftes heeft is veel groter dan dat iemand waar ik me niet mee kan identificeren die behoeftes heeft.

Aan de slag met Sociaal Bewijs op je website

Kijk in het algemeen nog eens goed naar je teksten en visuele uitingen op je website. Zijn dit teksten en visuele uitingen waarmee jouw doelgroep zich kan identificeren?

Kijk in het bijzonder ook nog een keer naar je reviews. Heb je hier gebruik gemaakt van foto’s die jouw ideale klant weerspiegelen?

Sympathie

“Vreet je het hier op of neem je het mee naar huis?”. Hoe vaak zou je nog bij deze snackbar komen als je op deze manier aangesproken wordt door de jongen achter de balie?

De kans is vrij groot dat je hier niet meer terugkomt en er geen cent meer uitgeeft.

Aan de andere kant zou jouw beleving van deze snackbar enorm verbeterd kunnen worden door een extra attente en vriendelijke jongeman achter de balie.

“Wilde je het hier opeten of zal ik het even voor je inpakken?”

Sympathie hoeft niets te kosten maar kan je enorm veel opleveren.

Sympathie gebruiken op je website

Net zo goed als we offline sympathie kunnen tonen door op een attente en vriendelijke manier te communiceren kunnen we dat online ook doen.

Een van de dingen die hierbij vaak vergeten wordt is dat jouw relatie na het afronden van de verkoop pas net begonnen is.

Aartjan van Erkel van schrijvenvoorinternet.nl heeft hier een briljante Facebook post over:

Aan de slag met Sympathie op je website

Focus je in eerste instantie op de punten waar je onderscheid kan maken. Hoe ga jij om met bezoekers die net klant zijn geworden? Spreek je uit hoe dankbaar je bent of laat je niets meer van je horen?

Als je dat hebt opgepakt kun je nog eens zorgvuldig door te je teksten heen gaan om te kijken of je hier en daar misschien attenter mag zijn en sympathieker kunt zijn.

Autoriteit

Stel je voor, je rijdt in de auto. Je houdt je netjes aan de snelheid. Op ongeveer 500 meter afstand zie je een politie agent staan die duidelijk het teken geeft dat je even moet stoppen. Wat doe je? Grote kans dat je netjes stopt.

Stel je nu dezelfde situatie voor, je zit in de auto. Je houdt je aan de snelheid maar ziet nu op ongeveer 500 meter afstand een persoon in een kuiken-pak staan. Wat doe je nu?

De kans is nu veel groter dat je niet stopt. Dit heeft te maken met autoriteit. Wij hebben een bepaalde autoriteit gekoppeld aan politie agenten.

Deze autoriteit is ook goed te beschrijven in een marketing situatie. Logischerwijs zul jij je nieuwe wasmachine niet in een boekwinkel kopen en ga je niet op zoek naar een nieuwe roman in de elektronicazaak.

Je gaat er namelijk vanuit dat de boekwinkel een autoriteit is op het gebied van boeken en de elektronicazaak op het gebied van witgoed.

In plaats van autoriteit hebben we het ook wel eens over een zogenaamde expertstatus. Hoe fijn voelt het als consument om te weten dat je zaken doet met een expert?

Een geweldige video van Streetlab waarin ze laten zien hoeveel autoriteit een geel hesje heeft en geeft.

Autoriteit gebruiken op je website

Er zijn meerdere manieren waarop je op jouw website autoriteit kunt inzetten. Zo kun je bijvoorbeeld met bekende logo’s en eventuele certificeringen op je website autoriteit uitstralen.

Hierbij is het uiteraard wel belangrijk dat je eventuele certificeringen en/of keurmerken wel daadwerkelijk hebt behaald. Voor de logo’s geldt dat je er daadwerkelijk een connectie mee moet hebben.

Om je expertstatus te vergroten kun je bijvoorbeeld een ebook schrijven of gast artikelen op andere websites publiceren.

Aan de slag met Autoriteit op je website

Bedenk of je misschien logo’s, keurmerken, certificeringen of andere visuele middelen kunt gebruiken om autoriteit uit te stralen op je website.

Kijk daarnaast naar de mogelijkheid om te beginnen met een ebook of whitepaper (ook interessant voor wederkerigheid) en ga op zoek naar websites waar je mee geassocieerd wilt worden om te kijken of je daar misschien artikelen voor kunt schrijven.

Schaarste

Het zijn niet perse de leukste beelden om de mensheid weer te geven maar ze geven wel aan hoeveel invloed schaarste heeft op de mens.

Vrijdag 28 november 2018 is het weer zo ver, Black Friday. Een dag waarop zo hordes aan mensen op koopjesjacht gaan. Enkele dagen van te voren adverteren winkels met allerlei aanbiedingen om de mensen naar de winkels toe te krijgen.

Op de dag zelf staan hordes mensen voor de deuren van de winkels, stijf van de adrenaline, klaar om hun slag te slaan.

Het feit dat er slechts een beperkt aantal producten is zorgt voor hele bijzondere taferelen..

Schaarste gebruiken op je website

Bovenstaande video lijkt me genoeg bewijs van de kracht van het schaarste principe. Mensen zijn bang om iets te verliezen, zelfs wanneer ze het nog niet eens hebben.

Stel dat je een webshop hebt, dan doe je er goed aan om op je productpagina te laten zien hoeveel producten je nog op voorraad hebt.

Waar een bezoeker anders misschien het idee heeft “Ik kijk later nog wel een keer” zal de bezoeker eerder tot aankoop overgaan wanneer hij ziet dat er maar een beperkt aantal op voorraad zijn.

Wehkamp laat bijvoorbeeld duidelijk zien of een product nog ruim op voorraad is, of dat er beperkte voorraad is. Ze doen dit tekstueel maar ook nog eens door de tekst rood te maken.

Wel toevallig dat de duurste nog ruim op voorraad is 😉

Verkoop je geen fysieke producten maar digitale producten of diensten? Ook dan kun je gebruik maken van schaarste.

Je kunt bijvoorbeeld een bepaalde aanbieding tot een specifieke datum en tijd beschikbaar maken of werken met een beperkt aantal plaatsen voor een online training of webinar.

Aan de slag met Schaarste op je website

Maak je gebruik van WooCommerce? Het artikel WooCommerce voorraadbeheer van Webtalis legt je stap-voor-stap uit hoe je gebruik kunt maken van de standaard voorraadbeheer-functie van WooCommerce.

Dit kun je zowel op fysieke als digitale producten en diensten toepassen, zolang je die maar verkoopt via WooCommerce.

Verkoop je jouw eigen uren dan kun je bijvoorbeeld ook gebruik maken van een tijdelijke actie prijs in WooCommerce. Hier geef je een tijdelijke prijs op en stel je een periode in. Alleen in deze periode zal deze prijs dan geldig zijn.

Belangrijk is wel dat je dit aanbod goed communiceert naar je bezoekers.

Nog meer invloed?

Wil je meer leren over deze beïnvloedingstechnieken en praktijkvoorbeelden teruglezen? Bestel dan het boek Influence van Robert B. Cialdini.

De Engelse paperback versie is bij Bol.com te bestellen voor € 11,99

De Nederlandse paperback versie is bij Bol.com te bestellen voor € 26,50

Welke beïnvloedingstechniek werkt volgens jou het best op internet?

Groeien als ondernemer?

Ontvang wekelijks een e-mail voor een betere business

Je gegevens zijn veilig en zullen nooit met derde partijen worden gedeeld.