Neuromarketing is steeds belangrijker aan het worden binnen internetmarketing. En los van het feit dat het inzetten van neuromarketing belangrijk is, vind ik het ook nog eens enorm interessant.

Na het lezen van de boeken ‘Verleiden op internet’ en ‘Maak ze gek’ van Aartjan van Erkel werd mijn interesse naar neuromarketing alleen maar groter.

Na wat onderzoek op het internet kwam ik al snel de naam Robert B. Cialdini tegen en die naam kwam me bekend voor.

Aartjan van Erkel had namelijk meerdere keren in beide boeken naar hem gerefereerd.

Zijn boek Influence: The Psychology of Persuasion wordt op het moment zo’n beetje gezien als de basis van neuromarketing.

Robert B. Cialdini is oud hoogleraar psychologie en marketing. Psychologie en marketing bleek een interessante combinatie te zijn.

Het leuke is dat het boek al in 1984 is gepubliceerd. Dat is ver voordat het internet door de gemiddelde consument in gebruik werd genomen laat staan dat we al gehoord hadden van het woord neuromarketing.

Wat is neuromarketing?

Ik heb de term neuromarketing al een paar keer rondgeslingerd maar misschien vraag je jezelf wel af “Wat is neuromarketing?”

Neuromarketing is, zoals Wikipedia het mooi verwoord, is een relatief nieuw vakgebied waarbij medische technieken en inzichten uit de neurowetenschap worden toegepast op het terrein van marketing. Het doel van neurowetenschap is inzicht te krijgen in:

1. hoe onze hersenen het mogelijk maken dat wij de wereld om ons heen waarnemen,
2. de herinnering daaraan uit het geheugen oproepen en
3. handelen naar die waarneming of herinnering.

Ik kan me heel goed voorstellen dat het begrip neuromarketing hierdoor nog niet heel veel duidelijker voor je is geworden.

Ik wil je daarom een voorbeeld geven uit het boek Influence: The Psychology of Persuasion.

Het boek van Robert B. Cialdini legt ons uit dat er zes overtuigingstechnieken zijn. Één daarvan is wederkerigheid.

Wederkerigheid kun je het best zien als het gevoel oproepen om iets terug te willen doen.

Wanneer jij iets van iemand krijgt zul je onbewust het gevoel krijgen dat jij iets terug moet doen.

Dit voorbeeld komt rechtstreeks uit het boek Influence: The Psychology of Persuasion maar is wel op mijn manier verwoord.

Wederkerigheid: het experiment met de lootjes

In het boek beschrijft Robert B. Cialdini een onderzoek, in 1971, van psycholoog Dennis Regan.

Het experiment vond plaats in een museum en deelnemers dachten samen met een andere kandidaat de kwaliteit van enkele schilderijen te moeten beoordelen.

In de praktijk was het zo dat deze andere kandidaat de assistent van Dennis Regan was en dus in het complot zat.

Laten we zeggen dat er in totaal 50 mensen meededen aan het experiment.

Bij 25 van de mensen ging de assistent van Dennis Regan tussendoor even naar weg en kwam terug met twee flesjes cola, één voor de andere persoon en een voor zichzelf.

Bij de andere 25 mensen ging de assistent weg maar kwam met lege handen terug.

Later, nadat alle schilderijen bekeken en beoordeeld waren vroeg de assistent van Dennis Regan aan de mensen of ze hem een plezier wilde doen.

Hij vertelde dat hij lootjes verkocht waarmee je een nieuwe auto kon winnen en dat hij 50 dollar zou kunnen verdienen door de meeste lootjes te verkopen.

Hij vroeg de proefpersonen een paar lootjes van 25 cent per stuk te kopen. ‘Alles is mooi meegenomen, hoe meer hoe beter’.

Het resultaat van het wederkerigheid experiment

Je voelt ‘m al aankomen. De proefpersonen die een colaatje van de assistent kregen kochten meer lootjes dan de proefpersonen die geen colaatje van de assistent kregen.

Sterker nog, de assistent verkocht maar liefst 2 keer zoveel lootjes aan de proefpersonen die hij een colaatje had gegeven!

Hoe kun jij wederkerigheid gebruiken op je website?

Hartstikke leuk natuurlijk die colaatjes en die lootjes maar hoe kun jij dit gebruiken op je website?

De regel van wederkerigheid is niet beperkt tot de offline wereld.

Sterker nog, we zien de regel steeds meer voorkomen op het internet.

Bijvoorbeeld wanneer jij je inschrijft voor een gratis training, een gratis ebook of een gratis mailing met tips.

De kans is vrij groot dat de aanbieder van deze /gratis/ content hoopt dit gevoel van wederkerigheid bij jou op te wekken.

Je zult nu waarschijnlijk denken dat jij hier geen /last/ van zult hebben maar denk je niet dat de proefpersonen die het colaatje kregen dit ook gedacht zouden hebben?

Om wederkerigheid succesvol te gebruiken op je website zul je dus iets waardevols moeten weggeven en in contact moeten blijven met de mensen aan wie je dit hebt gegeven.

Bedenk daarbij wel dat het geen kwestie is van weggeven en simpelweg weer ontvangen.

Er zullen altijd mensen zijn die enkel nemen en geen /last/ hebben van wederkerigheid.

Daarnaast ben ik van mening dat je dit soort neuromarketing enkel zou moeten inzetten wanneer je daadwerkelijk iets waardevols biedt.

Wil je meer over neuromarketing weten en toepassen?

Zoals ik het artikel al begon zien we steeds meer neuromarketing terug op het internet.

Wederkerigheid is slechts één van de zes geheimen van het overtuigen die Robert B. Cialdini uitlicht in zijn boek.

En naast deze zes geheimen zijn er nog tal van andere interessante technieken en principes op het gebied van ontwerp, copywriting en psychologie.

Blijf mijn blog in de gaten houden en kijk ook vooral eens naar de boeken ‘Verleiden op internet’ en ‘Maak ze gek!’ Van Aartjan van Erkel

Groeien als ondernemer?

Ontvang wekelijks een e-mail voor een betere business

Je gegevens zijn veilig en zullen nooit met derde partijen worden gedeeld.