Selecteer een pagina

Nederland is op het moment meer dan één miljoen ZZP’ers rijk. De kans dat een ZZP’er dezelfde producten of diensten als jij te bieden heeft is dus groot. Het is daarom des te belangrijk dat jij jezelf weet te onderscheiden.

Naast het feit dat je jezelf moet onderscheiden moet je aan jouw doelgroep duidelijk kunnen maken wat nou de punten zijn waarop jij je onderscheidt van je concurrentie. Dit kun je doen met zogenaamde Unique Selling Points.


Wat zijn Unique Selling Points?

Eerder schreef ik al over deze unieke, onderscheidende punten in het artikel Unique Selling Points. Mocht je dit artikel nog niet gelezen hebben, hier even een korte uitleg:

Unique Selling Points zijn unieke, specifieke kenmerken die in enkele woorden duidelijk maken waar jouw onderneming voor staat. Unique Selling Point zie je vaak afgekort terug als USP’s.

Veel webshops maken bijvoorbeeld gebruik van USP’s als:

  • Gratis verzending
  • Gratis retouren
  • 30 dagen op zicht

Tegenwoordig zijn bovenstaande kenmerken niet meer echt uniek te noemen, maar ze vallen wel onder de categorie Unique Selling Points.

In dit geval zijn het ook kenmerken waar veel bezoekers van webshops naar op zoek zijn. Wanneer ik op een, voor mij, onbekende webshop terecht kom zijn het in ieder geval dingen waar ik als eerst naar kijk.

Wat zijn mijn Unique Selling Points?

In het eerdere artikel over USP’s gaf ik al aan dat je het best in contact kan komen met je huidige klanten en/of opdrachtgevers om te kijken wat zij als jouw sterke punten beschouwen. Op die manier kun je er snel achter komen welke kenmerken jouw positief omschrijven als ondernemer.

Op deze manier in contact komen met je klanten en/of opdrachtgevers is sowieso altijd heel waardevol. Maar misschien heb je op het moment nog te weinig klanten of voelen de kenmerken die zij noemen niet goed genoeg om daadwerkelijk als USP’s te gebruiken.

Waardepropositie

Een andere methode is aan de slag gaan met de waardepropositie van jouw onderneming. Een waardepropositie is officieel onderdeel van een businessmodel.

In een waardepropositie, ook wel Value Proposition genoemd, kijk je naar de problemen van jouw doelgroep en hoe jouw producten of diensten daarvoor een oplossing kunnen zijn.

Het waardepropositie/Value Proposition Canvas

Om aan de slag te gaan met de waardepropositie van je onderneming kun je het best gebruik maken van een Value Proposition Canvas (een snelle Google opdracht levert je 4.490.000 resultaten op).

Value Proposition Canvas

De bedoeling van dit canvas is dat je het in enorm formaat op een muur hangt en met de hipste mensen van kantoor, een enorme stapel post-its, markeerstiften en liters koffie een leuke middag hebt.

Ook zonder een grote muur en hippe medewerk(st)ers kun je aan de slag

Maar ik kan me, zeker als zelfstandig ondernemer, voorstellen dat je daar de tijd en hippe mensen niet voor hebt.

Aan de hand van het Value Proposition canvas gaan we onszelf dus enkele vragen stellen. Aan de hand van de antwoorden kunnen we met mooie Unique Selling Points voor onze onderneming komen.

Zoals je misschien al is opgevallen bestaat het canvas als het ware uit twee onderdelen. Tijdens je zoektocht naar een Value Proposition Canvas zul je zien dat er allerlei verschillende namen voor de twee onderdelen zijn, maar wij houden voor nu even Product (links) en Klant (rechts) aan.

We vergeten de kant Product (links) even voor nu. We gaan eerst kijken naar onze Klant (rechts).

Het Klant gedeelte van het waardepropositie canvas.

Klant

Wanneer je al eerder Persona’s hebt gemaakt kun je deze kant vrij snel doorlopen. Je hebt dan al informatie verzameld over de gains, pains en jobs-to-be-done van je (potentiële) klant.

Nog niet toegekomen aan het maken van persona’s? Check mijn eerdere artikelen Gegevevens verzamelen voor Persona’s en Persona’s maken met Gratis Persona Template

Gains

Wat zou jouw klant blij maken? Wat zou zijn of haar leven makkelijker maken? Laat jezelf vooral vrij om te denken en te roepen. Zeker wanneer je digitaal werkt kun je eventuele antwoorden altijd nog aanpassen of verwijderen.

Mijn klanten zouden bijvoorbeeld heel erg blij worden wanneer zij meer kennis van alle internet marketing mogelijkheden zouden hebben. Op die manier zouden ze weten welke middelen zij effectief in kunnen zetten en daardoor tijd en geld besparen. Op die manier is acquisitie plegen, nieuwe opdrachten binnenhalen een stukje makkelijker voor ze.

Daarnaast is het vooral vrijwel alle zelfstandig ondernemers zo dat ze zijn begonnen met ondernemen omdat ze gek zijn op hetgeen dat ze doen.

Jobs-to-be-done

Welke taken heeft jouw klant? Wat moet hij of zij bijvoorbeeld dagelijks, wekelijks, maandelijks of misschien jaarlijks doen? Hier kun je ook weer kijken naar de privé situatie maar ook naar de werkomgeving.

Waar je het meest naar kijkt is afhankelijk van jouw producten of diensten. Wanneer jij iets verkoopt dat specifiek op de zakelijke markt gericht is, zal je minder aandacht hoeven te geven aan de privé situatie, wanneer jij iets verkoopt dat gericht is op particulieren dan zul je uiteraard minder aandacht hoeven te geven aan de werkomgeving.

Mijn klanten zijn over het algemeen ondernemers. Zij hebben onder andere als taak hun onderneming draaiende houden. Hiervoor moeten zij acquisitie doen, hun producten en/of diensten verkopen en zorgen dat zij bekend zijn bij hun doelgroep.

Pains

Waar heeft jouw klant last van? Wat belemmert jouw klant om zijn of haar Jobs-to-be-done optimaal uit te voeren?

Mijn klanten, over het algemeen ondernemers, zijn altijd druk. Ze moeten vele ballen hooghouden en zullen daardoor snel het idee hebben geen tijd te hebben om in een (internet) marketing campagne te stoppen. Daarnaast zullen ze door de bomen het bos niet kunnen zien wat betreft alle mogelijkheden vandaag de dag.

Doordat mijn klant weinig tot geen ervaring heeft met alle internet marketing middelen voelt alles als een ver van mijn bed-show en lijkt de ene hype de ander met hoog tempo op te volgen.

Financieel gezien willen mijn klanten liever niet vastzitten aan lange, dure onderhoudscontracten.

Conclusie klant:

Mijn klant zou het een enorm voordeel vinden wanneer hij of zij toegang heeft tot kennis over het effectief inzetten van de vele (internet)marketing mogelijkheden. Dit zou hem of haar helpen om effectiever om te gaan met tijd en het marketingbudget.

Met een soort coaching zou mijn klant de stap durven te nemen om aan de slag te gaan met (internet)marketing en niet bang te zijn dat hij of zij ergens tijd en geld in stopt zonder dat het zin heeft.

Product gedeelte van het waardepropositie canvas

Product

Nu gaan we aan de slag met de linkerkant, Product. Hier gaan we kijken naar hoe ons product (dit kan ook een dienst zijn) aansluit op de Gains, Pains en Jobs-to-be-done van de klant.

Products & Services

Welke producten of diensten heb jij op dit moment te bieden die er voor zorgen dat jouw klant zijn of haar taken uit kan voeren?

Op dit moment heb ik bijvoorbeeld de mogelijkheid voor ZZP’ers of MKB’ers om een traject van drie maanden bij me af te nemen. In dit traject kijken we samen naar welke (internet) marketing middelen er nodig zijn om hun business naar een hoger niveau te tillen.

Vervolgens gaan we die drie maanden keihard aan de slag om deze middelen in hun business te implementeren. Op die manier hebben mijn klanten de mogelijkheid om de benodigde kennis op te doen en met behulp van mijn ervaring en coaching concrete stappen te zetten.

Gain Creators

Wat kun jij je klanten bieden om ze blij te maken? Hoe kun je het bijvoorbeeld makkelijker maken voor hun om de doelen te behalen?

Ik ben op dit moment bezig met een platform waar, de ondernemers die mijn traject hebben gevolgd, alle kennis en trainingen nog eens rustig na kunnen lezen en kijken. Daarnaast wil ik dat deze ondernemers op dat platform met elkaar in contact kunnen komen om van elkaar te leren.

Pain Relievers

Hoe kun je jouw klanten helpen om de pijn te verzachten of misschien zelfs te laten verdwijnen?

Het is geen geheim dat een ondernemer altijd druk is. Veel ondernemers hebben dan ook het idee dat ze te weinig tijd hebben. Gelukkig is een van mijn interesses productiviteit. Ik probeer mijn klanten dan ook te helpen productiever te worden door anders om te gaan met hun tijd, aandacht en energie.

Zo kan ik mijn ondernemers helpen om met dezelfde beschikbare tijd meer werk gedaan te krijgen.

Conclusie product:

Mijn producten en diensten zijn erop gericht ondernemers zelf aan de slag te laten gaan met (internet) marketing maar wel met mijn kennis, ervaring en coaching. Om dit in korte tijd te realiseren probeer ik ze daarnaast tips & tricks met betrekking tot productiviteit bij te brengen.

Hoe haal ik hier USP’s uit?

Ik hoor je bijna denken: “Leuk verhaal allemaal, maar hoe haal ik hier Unique Selling Points uit?”. Dat ga ik je nu vertellen!

Uit mijn canvas komt duidelijk naar boven dat mijn doelgroep bang is dat zij teveel tijd kwijt zijn aan internet marketing, dat zij bang zijn dure fouten te maken omdat zij geen kennis en/of ervaring hebben en dat ze eigenlijk het liefst bezig zijn met hetgeen waarvoor zij zijn begonnen als zelfstandig ondernemer.

Met een beetje brainstormen, creativiteit en een goede kop koffie zou ik, voor mijn Internet Groei Traject, dan met USP’s kunnen komen als:

  • Maak gebruik van mijn kennis en ervaring en voorkomen dure fouten
  • Bespaar tijd op het plegen van acquisitie die je kunt gebruiken om weer gewoon te ondernemen
  • Maak mij in drie maanden overbodig zodat je ook na het traject een stijgende lijn blijft zien

Vergeet nooit je Unique Selling Points uit te lichten

Sommige Unique Selling Points zullen heel vanzelfsprekend zijn, maar des te unieker je kenmerken, des te belangrijker dat je jouw unique selling points in heldere taal uitlegt.

Een goed voorbeeld, dat ik eerder liet zien in het artikel Unique Selling Points om je onderneming te onderscheiden, is penstore.nl.

PenStore.nl heeft duidelijke USP’s die ze ook nog eens uitlichten

Aan de rechterkant van hun homepage hebben zij 6 unique selling points opgesomd en onder elke USP staat een korte onderbouwing.

Snel geleverd (Snel is relatief, wat is snel?)

We verzenden je bestelling binnen 1-2 werkdagen (hier legt penstore.nl concreet uit wat snel geleverd bij hun betekent).

En nu?

Ga aan de slag met je USP’s! Zoals je waarschijnlijk al gemerkt hebt is het waardepropositie canvas niet alleen handig voor je USP’s. Neem dus rustig de tijd om het canvas te gebruiken.

Wil je een keertje samen sparren over je waardepropositie? Lijkt me tof!